定制印刷包装企业如何拓展客户群

发布时间:2021-01-09 10:50:00

市场可以从不同的角度来定义。对于印刷行业来说,根据购买者的不同,市场可以分为个人消费市场和组织市场。个人消费市场是由个人为满足自己或家庭成员的消费需求而购买的;组织市场是由各种工商企事业单位、政府机关和各种组织组成的,而其购买主要是基于自身的经营活动或相关功能的实现。印刷企业主要面对的是组织市场,这与采购的目的有很大的不同

市场可以从不同的角度来定义。对于印刷行业来说,根据购买者的不同,市场可以分为个人消费市场和组织市场。个人消费市场是由个人为满足自己或家庭成员的消费需求而购买的;组织市场是由各种工商企事业单位、政府机关和各种组织组成的,而其购买主要是基于自身的经营活动或相关功能的实现。印刷企业主要面对的是组织市场,这与采购的目的有很大的不同

(1) 印刷营销属于定制营销

印刷是指大量复印原稿(或样品),属于定制化加工。它是印刷品生产过程中的***一道工序。这就决定了印刷商城的营销属于定制化营销,其重点是使产品反映顾客的意愿,而营销活动需要以买卖双方的协调为基础。

(2) 客户群是复杂的,有不同的需求

根据以上各行业机构和各行业机构的需求分析,各行业机构和消费者的动机是不同的。基于不同的购买动机和目的,即使是同一类型的印刷材料,在质量、交货时间、价格等方面也存在很大差异,需要认真把握。

(3) 对业务人员的技术知识要求更高

一般商品的销售人员只需了解其产品的特点和使用方法,印刷企业的销售人员则需要了解和熟悉印刷品的生产过程,以更好地满足用户的要求。

印刷企业可能面临训练有素的专业采购人员(如包装材料需求量大的公司、定期或定期出版书刊的出版单位)或外行。但要求他们了解相关的技术知识,以便更快更好地了解用户需求,并将用户需求准确地形成印刷加工指导(工程清单)。如果在销售人员和印刷加工之间增加技术人员,会增加用户的购买成本,包括重新连接和反复解释的时间和精力,从而降低客户价值。

回顾我国印刷业的发展历程,图书印刷企业发展缓慢;包装印刷企业的发展速度远远***于图书印刷企业。主要原因是图书印刷企业还没有真正进入市场。长期以来,他们的业务都是由上级出版行政部门或出版社发行,收费标准按规定的书刊统一定价。不必干涉销售,失去发展机会。面对激烈的市场竞争,印刷企业必须正视现实,树立新的营销理念。他们不仅要有良好的语言素质和市场营销素质,还要有良好的语言素质和市场营销素质。印刷企业要多渠道培养和引进营销人才。进入市场的印刷品有两种类型:订单型和促销型。目前,印刷企业以订单为主。客户根据自己对印刷产品的要求,寻找符合生产要求的企业。因此,印刷企业对顾客的心理依赖性很强。在当前的市场经济条件下,企业直接面对市场,图书印刷企业的市场保护机制被大大削弱。面对激烈的市场竞争,图书印刷企业必须正视现实,从思想上树立营销观念,面向市场,才能不被市场淘汰。

包装印刷业的发展速度虽然已经远远超过了包装印刷业的发展速度,但包装行业的竞争已经远远不复存在。如果经营者决策失误或不能准确分析市场动态,企业将走向危险边缘,甚至导致灾难性后果。

目前,我国印刷企业正处于快速发展时期,大量中小企业涌现,在激烈的竞争中,企业营销管理存在诸多问题。它有以下几个方面:

(1) 企业营销创新意识淡薄,缺乏创新。营销观念是印刷企业***对市场的基本态度和观点,是一切经营活动的出发点。核心问题是,以什么为中心开展印刷企业的生产经营活动。营销观念的正确与否对印刷企业的兴衰起着决定性的作用。改革开放后,一些印刷企业倾向于“利润至上”,这必然损害企业的企业形象和市场地位。按照现代营销理念,任何企业都应该“市场***”。积极推进营销观念创新,向现代营销观念转变是时代的要求。目前很多企业的观念还停留在观念的生产和营销上。做好营销创新,首先要积极推进营销观念创新,向现代营销观念转变。现代营销观念主要包括:社会营销观、顾客满意营销观、服务营销观、竞争观、关系营销观、绿色营销观和企业形象观。

(2) 营销创新机制不完善。从企业外部营销环境来看,国家创新体系尚未形成,缺乏有效的营销知识和技术创新、传播和应用机制。具体表现为市场机制不完善、产权概念不明确、市场法律体系不健全、执法不力、地方保护主义造成市场分割、市场环境不协调。从企业内部机制来看,现代企业制度在大多数企业中并没有得到有效运行,营销创新也不是企业的日常事务。具体表现为企业急功近利,缺乏长远性和战略性,很少有企业将营销管理纳入企业管理体系和管理方法的范畴,缺乏对营销创新和人才培养的投入,储备和使用保障机制和激励措施。

(3) 营销手段落后。一些企业推出的一些营销方式缺乏整体概念,而是针对某个区域或市场,具有较强的地方性。在营销组合中,盲目追求产品价格和促销的现象十分普遍。尤其是许多企业仍然热衷于通过单一价格手段竞争市场,如盲目降价、打折、优惠、免费买一赠一、以旧换新等,但对其他非价格竞争的重要性缺乏认识,不注重结合各种营销手段。

(4) 企业产品品牌意识不强。许多企业品牌由于缺乏明确的产品价值取向和通过品牌吸引力与消费者进行准确的沟通,缺乏核心价值和鲜明的个性。在一些企业,广告内容非常随意,诉求主题也经常发生变化。虽然广告投入非常大,但人们发现,近几年品牌资产并没有积累起来。更多的企业忽视消费者的感受,品牌延伸盲目泛滥,造成品牌短命现象。

(5) 市场营销缺乏国际竞争意识。国际国内竞争高度集中,企业缺乏拓展全球业务的能力。中国加入世贸组织后,许多行业都处于相当尴尬的境地。一方面,自己的产品卖不出去,也卖不出高价。另一方面,他们用一流的设备和一流的工人为国际品牌加工产品,使国际知名品牌大赚一笔。外资企业通过并购进入中国市场,将面临最紧迫的生存挑战。

如何做好营销工作,关键问题是创新。企业营销管理创新的基本动力一方面来自于企业自身技术和管理的探索和经验积累,另一方面也来自外部环境的支持。针对目前企业营销管理中存在的问题,提出以下创新策略。

整合营销(IM)是一种营销理论和营销方法,它根据所处的环境,系统地、动态地结合各种营销工具和手段,使交易双方在互动中实现增值。在未来的营销管理中,加强营销策略组合的整合程度将是决定营销管理成败的关键。传统的营销组合策略可以归纳为四个基本因素:产品产品、价格、地点、促销促销,即4P理论。1990年,美国学者提出了与传统营销4P相对应的营销模式理论,即4C理论:消费者、成本、便利和沟通。与4P理论相比,4C理论强调消费者的需求和欲望,关注消费者的成本和便利性。在复杂多变的营销环境中,企业应根据自身实际情况,综合运用4P和4C理论,形成自己有效的营销组合策略。

积极开展网络营销,扩大市场范围。大力发展网络贸易是信息时代印刷企业开拓国内外市场的新途径,将成为未来企业普遍采用的重要营销手段。网络经济为印刷企业展示其印刷产品和服务的种类和数量提供了一个虚拟的空间。做好网络广告可以提高企业的声誉和商业信誉。

渠道策略:购买商品的便利性,忘记流通渠道策略,尽可能为消费者提供最便捷的消费渠道,从而降低其消费的非货币成本。

定制印刷的特点决定了印刷企业一般采用直接营销管理或通过代理商间接营销渠道。印刷品的营销物流是指对从起点到消费点的物料流和最终产品流进行规划、实施和控制,在满足顾客要求的同时实现利润。

印刷企业营销管理物流主要具有以下功能:

(1) 订单加工企业应快速准确地处理订单,检查原材料和纸张是否充足,并安排相应的设备和生产时间。为了保质保量按期完成任务,生产过程中的信息传递与沟通也是信息处理的重要组成部分。打印完成后,订单处理系统需要安排成品的运输,准备发票,在装运货物上附上装运单据,并通知相关人员和客户。

(2) 库存水平印刷企业的库存主要包括原材料和主材。库存过多导致管理成本上升;库存过少导致生产停工,交货期难以保证。在做库存决策时,管理层必须权衡增加的成本与由此产生的销售额和利润。

(3) 运输方式的选择会影响产品定价、准时交货和货物到达目的地的状况,这些都与顾客满意度有关。企业应根据运输速度、可靠性、承载能力、可用性和成本等条件选择最合适的运输方式。

促销策略:沟通,忘记促销对消费者的刺激,厂商和消费者应采取适当的双向沟通渠道进行联系,让客户更多地参与到企业的经营过程中,从而更好地为他们服务。

个人推广、广告等传统大众媒体的信息流是单向的,其流动速度在很大程度上受相关实体媒体空间运动速度的控制,信息发送与反馈之间存在明显的“时滞”。信息时代的促销更注重企业与客户之间各种信息的传递,以促进企业间的业务合作。建立网络的实时性为企业与客户之间的沟通提供了新的途径。传统的推广方式几乎可以在互联网上实现。在互联网上提供与产品相关的专业知识,进一步服务于消费者,不仅可以增加产品的价值,而且可以提升企业形象。

鉴于印刷企业的推广,企业可以选择参加印刷展,通过产品展示树立良好的企业形象。也可以通过庆祝活动来进行